Vender mais significa, saber vender melhor, percebendo que é a partir da relação com cada cliente, que se detectam as suas verdadeira necessidades, muitas vezes desalojando a concorrência.

Para que esta capacidade de venda se instale, é necessário que as equipas de vendas, se tornem verdadeiros gestores de conta, gestores dos clientes, aproveitando em pleno o potencial da sua carteira de contactos, associando-a a uma matriz de aproveitamento baseada num "cross-selling" (venda cruzada", vendendo mais a cada cliente, mas vendendo melhor, através das suas verdadeira motivações de compra.

Estão vulgarizadas frases como, o Cliente está primeiro, o Cliente tem sempre razão, ou o Cliente sabe sempre o que quer, no entanto com frequência, quer o próprio Cliente, quer quem tem a responsabilidade de garantir a sua satisfação, esquecem- se que o sucesso desta interacção, depende do respeito mútuo pelos verdadeiros motivos dessa relação, fazendo o cliente perceber e cada contacto, que gerimos de forma efectiva a sua própria rentabilidade da compra.

Partindo do princípio, de que não devemos fazer aos outros o que não queremos que nos façam, é possível conseguir definir condições de relacionamento, que garantem uma relação ganha, ganha, pois afinal todos somos Clientes e atitude gera atitude. (...)

(Leia o artigo integral na edição 532 do Expansão, de sexta-feira, dia 12 de Julho de 2019, em papel ou versão digital com pagamento em Kwanzas. Saiba mais aqui)